ElementoDetalleTítuloEjecutivo de Relaciones ComercialesEnfoqueAdquisición de Nuevas Cuentas y Construcción de ConfianzaRolProspección activa y calificación de clientes de alto potencial. Presentación de soluciones y cierre de los primeros acuerdos. Creación de una cartera base.
Compensación (Modo Comisionista)Comisión de Apertura (Front-Loaded):
Alto porcentaje de comisión por las primeras ventas a clientes nuevos. Comisión de Renovación (Residual): Un porcentaje menor por las renovaciones o upsells de esa cuenta, creando un ingreso residual.
Reconocimiento"Cazador del Mes" o "Premio al Mayor Volumen de Nuevas Cuentas". Certificaciones pagadas por la empresa.2. Crecimiento Meses)
ElementoDetalleTítulo de AscensoConsultor Senior de Relaciones EmpresarialesEnfoqueProfundización de Cuentas y Gestión de Carteras EstratégicasRolSe transfiere el foco de "buscar nuevos clientes" a "hacer crecer los clientes existentes".
Compensación (Modo Comisionista)Doble Estructura:
1. Comisión muy alta por el crecimiento (Year-over-Year) de las cuentas clave asignadas. 2. Comisión por el rendimiento del Ejecutivo Junior que está mentoreando.
ReconocimientoViaje Incentivo Internacional Anual (Todo Pagado) para top performers. Reconocimiento de "Socio Estratégico del Año" en el evento corporativo.3.
Máximo Nivel de Éxito (24 Meses en adelante)ElementoDetalleTítulo de AscensoDirector de Cuentas Globales (Global Account Director)EnfoqueLiderazgo, Estrategia y Expansión GeográficaRolResponsabilidad por las Cuentas con presencia en múltiples países.
Definición de la estrategia de venta a largo plazo. Participación en el comité de dirección de la fuerza de ventas.Compensación (Modo Comisionista)Se mantiene la estructura comisionista, pero se añade Participación en las Utilidades (Profit Sharing) o un Bono Trimestral sobre el EBITDA generado por su cartera o equipo.
ReconocimientoInclusión en el "Círculo de la Presidencia". Opción de participación accionaria (stock options) en la empresa. Claves del Reconocimiento y MotivaciónEn un esquema de comisión pura, la motivación no es solo económica.
El reconocimiento debe ser visible y prestigioso:
Eventos Exclusivos:
Cenas con la Alta Dirección, membresías de clubes de prestigio o acceso a entrenamientos exclusivos.
Transparencia:
Publicación de las tablas de logros (internamente) para fomentar la competencia sana.
Desarrollo de Marca Personal:
Apoyo de la empresa para que el Ejecutivo escriba artículos, participe como ponente en eventos del sector o tenga una página de perfil dedicada en la web corporativa.
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